Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast SinerGES, el espacio de Grupo Electro Stocks para los instaladores profesionales de la electricidad, la climatización y la fontanería.
Yo soy Mónica Gutiérrez, responsable de comunicaciones en GES y conductora de este espacio de debate. Hoy me acompaña, como en anteriores episodios, Pablo Gosálvez, director de compras en GES. Hola, Pablo.
Pablo Gosálvez: ¿Qué tal, Mónica? Muy buenos días. Aquí dispuestos a disfrutar otro buen rato de conversación, aprender un montón y con un invitado muy especial hoy.
Mónica Gutiérrez: Sí, no lo desveles todavía.
Pablo Gosálvez: Todavía no.
Mónica Gutiérrez: No. Antes, queremos presentar a Eduardo Matesanz, Marketing Manager en GES, alguien con un amplio conocimiento de todas las áreas que hoy trataremos aquí. Hola, bienvenido, Edu.
Eduardo Matesanz: Hola, muchas gracias y buenos días.
Mónica Gutiérrez: Hoy todo el protagonismo recae en él, en nuestro invitado, ya que, como sabéis, este espacio es una ventana de opinión que brinda a quienes más saben de nuestro sector la oportunidad de compartir su conocimiento y ayudarnos a explicar las cosas que pasan dentro de él. Bienvenido, Dionisio Martín, director comercial en Legrand.
Dionisio Martín: Buenos días y muchas gracias por esta invitación para participar en el podcast de GES.
Mónica Gutiérrez: Dionisio, bienvenido al podcast, es un honor hoy contar contigo.
Pablo Gosálvez: Mónica, a lo mejor los que nos escuchan no saben que Legrand es una de las compañías líder mundiales en soluciones eléctricas y digitales para infraestructuras, y además, está dentro de nuestro Core Program como proveedor premium.
Mónica Gutiérrez: Yo quería comenzar hablando con Dionisio sobre la situación del mercado. Dionisio, Legrand a nivel mundial cerró el primer semestre de 2025 con un crecimiento de ventas del 11,2% destacando mercados como España dentro de Europa.
1. ¿Cómo valoras la evolución de nuestro mercado en concreto y cuáles dirías que son hoy los principales motores de crecimiento, así como las áreas donde más complicado está resultando avanzar?
Dionisio Martín: Pues la verdad es que efectivamente el grupo está teniendo un crecimiento muy sólido en los últimos años. Este primer semestre, como bien comentas, facilitaron un resultado de un crecimiento por encima del 11%. Es cierto que este crecimiento está muy focalizado en Estados Unidos, donde el sector de los data centers está creciendo muy por encima de la media. Pero lo que está claro es que este crecimiento sostenido del grupo está afianzado en tres pilares.
El lema del grupo es 'Improving life', mejorando vidas. El grupo tiene como objetivo transformar los espacios donde viven las personas, donde trabajamos y donde pasamos nuestros tiempos de reunión, buscando soluciones en infraestructuras eléctricas y digitales y soluciones conectadas. Así que estos son los tres pilares fundamentales en los que el grupo crece: las infraestructuras eléctricas, la digitalización basado en los data center y todo lo que tiene que ver con la conectividad de los sistemas en los que vivimos, pasamos nuestro tiempo o estamos.
Pablo Gosálvez: Dionisio, si ya has empezado con esta pregunta, has roto el hielo y ya con esto nos ponemos a hablar de más cosas en profundidad. Es muy interesante todo lo que nos has contado, pero habla de Legrand, digamos, en un entorno mundial.
2. ¿Cómo estás viendo tú como máximo responsable comercial en España esta primera parte del año, pero solo lo que es en el territorio nacional?
Dionisio Martín: Pues efectivamente son diferentes las posiciones en las que en las que ocurren en el resto del mundo. Está claro que en España, el tema de las infraestructuras eléctricas está evolucionando positivamente, pero seguro no está teniendo un impacto que está teniendo en otras regiones. Todos tenemos muy claro que la energía eléctrica va a ser un motor fundamental en el en el futuro y así lo avalan las estadísticas y los análisis que hacen los especialistas, pero la realidad es que quizá en nuestro país no está teniendo toda la velocidad que nos gustaría, ¿no?, y hablo en particular quizá del vehículo eléctrico o de algunos otros sectores, pero aún así, sigue aportando negocio a nuestro sector.
Antes comentaba también que el mundo de los data center, con el crecimiento que está teniendo en Estados Unidos, pues da un soporte y un impulso al crecimiento del grupo. España, y en particular, Madrid y Barcelona, son dos focos donde este negocio también está aumentando en este momento. Sin embargo, no está creciendo de la misma forma que en otros sectores, ni siquiera se están cumpliendo las expectativas que posiblemente al inicio del año teníamos para para un año como este.
Pablo Gosálvez: Has dicho Madrid y Barcelona, pero también se ha hablado mucho de la inversión en Zaragoza, ¿no? En este sentido, ¿es lo mismo? ¿Estamos hablando de lo mismo?
Dionisio Martín: Es cierto que el mercado es un poquito diferente, pero también es cierto que Zaragoza, igual que en algunos puntos de Levante, la infraestructura que se están creando en el mundo de los data center son bien importantes. Sin embargo, los que lideran el mundo de los megavatios son Madrid y Barcelona.
Pablo Gosálvez: Y luego, por último ya, nosotros en GES cuando hacemos una reflexión internamente, hemos visto unos primeros 8 meses del año como a dos velocidades, ¿no? te diría que hasta mayo a una velocidad, al menos dentro de casa, por decirlo coloquialmente, y luego una campaña de verano donde ha costado más hacer negocio y por eso vemos un poco de cara a final de año con cierta expectación a ver cómo se sigue desarrollando.
3. ¿Habéis tenido vosotros la misma percepción o habéis tenido una percepción diferente?
Dionisio Martín: Pues efectivamente, Pablo, hemos sufrido lo mismo que vosotros. Eh todos pensamos que el ejercicio 2025 iba a ser un ejercicio muy acompasado de forma mensual, pero no ha sido así. La forma en la que vamos viendo que van evolucionando los proyectos por diferentes situaciones, falta de personal en unos casos, evolución de licencias, etcétera, hace que el mercado no funcione de una forma estable, ¿no? Aún así, somos optimistas y pensamos que todas estas inversiones que se están que se están realizando, finalmente se ejecutarán a lo largo del año y que, bueno, nos permitirá realizar una facturación correcta al final del ejercicio.
Pablo Gosálvez: Pues tú tienes mucho control sobre lo que está pasando en el sector, con lo cual, vamos a confiar en que en que tienes una vez más razón y tendremos un final de año fantástico.
Mónica Gutiérrez: A mí me gustaría, un poco al hilo de lo que estáis hablando, continuar hablando de esto, de crecimiento estratégico, ¿no? Ya que uno de los ejes de Legrand ha sido la transición energética y la digital.
4. ¿Qué operaciones destacarías, Dionisio, que han animado a la transición energética y la digital?
Dionisio Martín: Bueno, el grupo lleva preparándose, como comentaba antes, en su hoja de ruta con estos tres pilares para focalizarse en ellos y para ello ha hecho inversiones importantes, desde la compra de fabricantes que tenían ciertas tecnologías o un 'saber hacer' que nos ha dado esta facilidad, ¿no? Por ejemplo, en el tema de transición energética, la inversión que el grupo ha hecho en empresas en el entorno de los sistemas de alimentación ininterrumpida, pues está claramente el objetivo que como grupo tenemos para coger un mayor peso o una participación en este en este negocio, ¿no? Lo mismo, por ejemplo, en el mundo de la distribución de energía, que, por ejemplo, ha permitido que en España tengamos una posición importante en el mercado en este momento.
Mónica Gutiérrez: De hecho, hablabas de mercado y hablabas de operaciones.
5. Quería preguntarte por la compra de Critérios en Portugal y el impacto que eso genera también en este mercado, en España.
Dionisio Martín: Pues Critérios es una compra muy reciente, es la última compra que hemos realizado en el mercado ibérico, como tú comentabas, es un fabricante portugués, es el líder en el mundo de las cajas de distribución. Es cierto que estamos focalizados en las soluciones que ofrece, están especialmente dedicadas para el mercado portugués, que además incluye también cajas de distribución para gas y para agua, y lo que nos va a permitir aquí en España, con el conocimiento que ellos que ellos tienen y la capacidad de fabricación, pues ser capaces de adaptarnos y ofrecer un producto acorde a lo que los instaladores de nuestro país necesitan.
Mónica Gutiérrez: Ahí está, tocamos la palabra clave que es instalador, porque hablamos de la ventaja para Legrand con la compra, pero yo te planteo,
5. ¿Qué oportunidades abre esta adquisición para los instaladores y qué aporta al portfolio de soluciones de Legrand?
Dionisio Martín: Pues seguro que con esta compra nos aportará segmentar un poco más el mundo de las envolventes de distribución, tanto en el entorno residencial como en el pequeño terciario, para que cada instalador tenga en su momento lo que necesita colocar en sus proyectos.
Mónica Gutiérrez: Continuamos ahora hablando de alianzas. Dionisio, GES y Legrand mantienen una relación muy estrecha en el día a día, que además en el último periodo se ha estado intensificando y querría saber qué valor le dais desde Legrand a esta alianza y cómo puede seguir evolucionando para aumentar y dar todavía más soporte a los instaladores profesionales.
Dionisio Martín: Pues la verdad es que lo primero que quiero decir es que el Grupo Electro Stocks pertenece al grupo internacional Würth, con el que tenemos una muy buena relación. Segundo, al final un fabricante como Legrand necesita una distribución potente para ser capaz de llegar a todos nuestros productos y soluciones a los instaladores, y sin duda la capilaridad que tiene Grupo Electro Stocks nos permite acercar todos nuestros productos a los instaladores, que finalmente son los que toman la decisión de comprar y de instalar. Y como tercer punto, quería hacer resaltar la capacidad de relación comercial y los vínculos que Electro Stocks fomenta con los instaladores, y eso también es importante para nosotros.
Pablo Gosálvez: Gracias por tu respuesta, Dionisio, porque la verdad es que creo que refleja a la perfección lo que significa tener una relación de 'partenariado', porque te estaba escuchando y digo, ostras, esta respuesta podría darla también GES al respecto de Legrand, es decir, creo que nuestra relación ha pasado por diferentes etapas, pero ahora estamos en una etapa en el que ambas organizaciones tenemos claro eh el interés mutuo que tenemos en seguir haciendo negocios conjuntos y, precisamente, los valores que nosotros destacamos en Legrand son muy parecidos a los que tú has puesto en relieve de GES, ¿no?, que es eso, que es una compañía internacional con un portfolio de producto espectacular que te hace tener muchas soluciones de la mano y al mismo tiempo, un crecimiento constante y sostenido en el mercado español y luego una capacidad para relacionarnos con vosotros, para que se relacionen los equipos comerciales, que, como yo siempre destaco en este espacio, al final este sigue siendo un sector que está muy personalizado o que pone mucha fuerza en la personalización a través de las personas, ¿no?, y en esa cercanía y en esa comunicación que hay día a día, no solo en entre nosotros en la firma del protocolo o a la hora de establecer los nexos de colaboración, sino también en nuestros puntos de venta y con vuestros delegados y directores regionales en el día a día para ir a poder hacer negocio juntos.
Mónica Gutiérrez: Avanzamos y hablamos ahora de digitalización y omnicanalidad. Edu es alguien que conoce bien la importancia del canal online en GES como máximo responsable de nuestro e-commerce, que alcanzó cifras espectaculares en 2023 y volvió a superarlas en 2024, y a mí me gustaría preguntarte, Dionisio,
6. Desde Legrand, ¿Cómo estáis integrando la digitalización en vuestra estrategia comercial y qué sinergias veis con plataformas como la de GES para dar todavía un mejor servicio al instalador?
Dionisio Martín: Pues Mónica, la verdad es que esta es la asignatura pendiente del mercado español, ¿no? Eh, los datos que publicó Adime del año pasado, el porcentaje de venta online del nuestro sector apenas estuvo en el 1,7%, cuando tenemos otros países que tienen pesos de 10, 20 y hasta 30%. Así que está claro que aquí tenemos una gran área de mejora. No es fácil, tenemos que trabajar entre fabricantes, distribuidores e instaladores. Vosotros, de la mano de Eduardo, lleváis bastante tiempo trabajando e impulsando este negocio y permanentemente colaboramos con vosotros. Haremos acciones dedicadas a los instaladores, para que sea motivante para ellos comprar el producto. También es importante para nosotros el que toda nuestra base de datos de nuestra oferta la tengamos de una forma clara y perfectamente identificada para que podáis hacer vuestro trabajo en la comunicación a los clientes. Así que tenemos que seguir trabajando para que el mercado online siga creciendo.
Eduardo Matesanz: Efectivamente, como dices, Dionisio, los tres pilares o los pilares fundamentales son una buena información a nivel de ficha de producto, que ahí la tenemos sin problemas, acciones encaminadas a producto que el instalador vea atractivas, y tenemos todo un calendario anualizado y vamos lanzando promociones mensuales, siempre buscando, como hemos dicho, el interés del instalador. Y luego por último, el servicio, es decir, en cualquier momento, tanto GES como Legrand podemos dar soporte a estas promociones y aprovechar al máximo lo que es el canal online.
Mónica Gutiérrez: Os lanzo una pregunta en general,
7. ¿Cómo creéis que se podría acelerar esta implicación por parte del instalador que está acostumbrado no tanto a la compra online sino mucho más presencial? ¿Cómo creéis que se podría implicar más o animar más a la compra?
Pablo Gosálvez: A mí me parece una respuesta tremendamente difícil, entonces, por si acaso no lo tienen claro, yo les doy tiempo haciendo un poco de análisis sobre lo que ha dicho cada uno, ¿no? Es decir, es verdad, y tú lo decías, Mónica, en el en el enunciado de la pregunta, que año tras año estamos siendo capaces de mejorar nuestros datos de venta online, pero también es verdad, como ha dicho Dionisio en su exposición, que los datos en comparación con el global siguen siendo todavía muy pequeños y, sin ninguna duda, es una de las asignaturas pendientes de nuestro sector, ¿no? Que yo estoy convencido que aquí solo estamos hablando del ritmo y de la velocidad a la que va a llegar, porque llegar tiene que llegar, puesto que es una realidad en nuestro en nuestro día a día, en nuestra vida.
Es una realidad cada vez más comprar ropa de manera online, comprar comida de manera online y esto se está incorporando y ya mucha gente no lo percibe como algo novedoso, sino como algo cotidiano. Eh, la clave está, y espero que Edu en este tiempo que le estamos dando sea capaz de indicarnos por lo menos una parte de la receta, en cómo vamos a ser capaces de acelerar, ¿no? Porque yo creo que al final es un poco de lo que se trata. Estamos en el camino, puede ser que sí, pero desde luego, esperamos una mayor velocidad para podernos poner al mismo nivel que colegas de otros países que, como ha dicho Dionisio, están ampliamente en los dos dígitos, algunos incluso cercanos al 30% de su de su venta.
Dionisio Martín: Pues, como diríamos, culpables como tal no hay uno, o sea, hay muchas causas, muchas circunstancias. Partimos de un mercado de instaladores quizá con una edad media muy alta, no están tan digitalizados como en otros países. Hablamos de clima, hablamos de que nuestro negocio se basa mucho en la relación con el instalador y con el fabricante, algo que los instaladores nos demandan. Entonces, al final tenemos que pensar que tenemos que estar ahí y en todo momento facilitar al instalador ese canal secundario. Y en ambos casos hablamos siempre de omnicanalidad, es decir, tanto en el canal online como en el online, estar dispuesto a dar servicio a través de la tienda que tenemos.
Dionisio Martín: Bueno, difícil, totalmente, Pablo. Eh, yo creo que tenemos que seguir trabajando. Al final, los instaladores tienen que percibir esa ventaja de digitalizarse y tenemos que seguir trabajando para proponer herramientas y plataformas y aplicaciones que sean fáciles de usar para ellos y, sobre todo, que sean útiles.
Mónica Gutiérrez: Claro, yo creo que la utilidad, la simplicidad. Es verdad lo que decías del tema de la edad, de la cercanía, porque al final en el sector siempre es como que está muy basado en las personas, sin embargo, la venta o la compra online, como que levanta ahí una barrera y somos muy de contacto. Entonces, al final es un es un camino difícil, pero bueno, yo creo que Pablo tiene razón, es el futuro y hacia el futuro y la visión de futuro nos encaminamos.
Yo quería preguntarte para terminar, como última pregunta,
8. Dionisio, ¿Qué objetivos estratégicos se marca Legrand en España los próximos años, que uno creo que ya lo has dicho, y ¿Cómo crees que impactarán en el trabajo diario de los instaladores todas estas novedades que se implementan?
Dionisio Martín: Bueno, al final el grupo Legrand invierte el 5% de su facturación en I+D, en investigación y desarrollo. Esto también incluye el hacer que nuestros productos sean cada vez más adaptados a las circunstancias de los mercados y a las circunstancias de los instaladores. Así que seguiremos trabajando para mejorar nuestras ofertas, enfocadas siempre a los tres ejes estratégicos que he comentado antes, ¿no? La transición energética, porque vemos claramente que este país puede empujar mucho en todo lo que tiene que ser soluciones de eficiencia energética, la segunda, el mundo de los del entorno de los data center y el tercero, todo lo que tiene que ver con el 'style life' y el modo de vivir de de cada persona y empezando sobre todo por las soluciones y las aplicaciones conectadas.
Pablo Gosálvez: Y la cuarta de la mano de GES. No se te ha olvidado, Dionisio.
Dionisio Martín: Por supuesto, de la mano de nuestros distribuidores, que son al final los que acercan el producto a los clientes. Importantísimo también, que no hemos hablado de en este podcast, la necesidad de cada día formar más y mejor a nuestros a nuestros clientes. El primer punto, primer paso de la prescripción es la formación, así que ahí también, distribuidores, en este caso GES, tenemos que seguir trabajando en el mundo de la de la formación.
Pablo Gosálvez: Qué duda cabe que esto, además, lo hemos tratado en otros capítulos, que hay uno de los grandes retos que tenemos por delante es la formación, pero no solo de la gente que ya está en el sector, sino de gente que tiene que venir al sector, porque este es un sector de presente, pero sobre todo de futuro. La electrificación es una realidad ya y tenemos que conseguir entre todos los que los que formamos esta gran familia, hacer un sector que no solo sea atractivo para los que ya estamos dentro, que ya somos capaces de verlo, sino para la gente que se dispone a elegir hacia dónde quieren caminar su futuro, lo vea como una buena opción y un sector que al final resulta muy interesante.
Mónica Gutiérrez: Yo creo que aunque existe la oportunidad, el trabajo quizá, en mi opinión está en hacerlo atractivo, ¿no? Al final, cuando tú hablas de ser electricista, puede ser menos atractivo que otras cosas que, a lo mejor, a la larga y pensando en una proyección laboral, no tendrían que tener esa comparativa, porque realmente como en el sector, no hay paro, hay un montón de oportunidades, puedes crecer, pero para la gente joven le falta ese punto de atractivo de me intereso por averiguar, no sé si tú lo planteas así.
Dionisio Martín: Sí, totalmente, es otra de las debilidades que tenemos, que como sector, a pesar de ser un sector estable y un sector que genera riqueza a nuestro país, por alguna circunstancia no somos capaces de hacerlo atractivo a la gente joven, ¿no?, y a los posiblemente nuevos futuros del sector. Así que es algo que también tenemos que trabajar.
Pablo Gosálvez: Y aparte que eso nos ayudaría a retroalimentar otros de los problemas que hemos estado viendo aquí, sin ir más lejos, decía Edu, 'es que la edad media de los instaladores es muy alta'. Si conseguimos hacer un sector más atractivo y darle entrada a más gente que sea capital humano joven, al final esa gente ya trae el know-how encima de la digitalización, con lo cual ya, digamos que tenemos ahí un dos por uno.
Mónica Gutiérrez: Es curioso, yo escuchaba esa frase, 'en nuestro sector no hay paro', una frase muy interesante, pero claro, no es capaz a veces de llegar al oído de quién está pensando en qué hacer con su futuro y no acaba de apostar por est sector y sin embargo, es un sector en el que no hay paro. Así que desde este episodio del podcast, ahí dejamos el mensaje enviado.
Gracias, Dionisio, por compartir tu visión con nosotros hoy, por acercarnos al proyecto que es Legrand, por explicarnos y ayudarnos a entender desde dentro vuestra casa y por reforzar la importancia del instalador como la pieza clave en la evolución de nuestro sector.
A todos los que nos acompañáis un episodio más, gracias por seguir confiando en SinerGES, en este espacio que conecta cada día con más voces y con más ideas y, por supuesto, gracias a los colaboradores, a Edu y a Pablo, que un episodio más han estado aquí apostando y apoyando este proyecto.
Eduardo Matesanz: Gracias por darnos la, muchas gracias Mónica y a Dionisio por venir.
Pablo Gosálvez: Mónica, ya sabes que yo me lo intento pasar bien y aprender, es un espacio que me que me encanta. Y luego pues está muy bien que... Dionisio, te quiero agradecer especialmente que hayas compartido este ratito con nosotros. Ya ha pasado con otros invitados que de arranque tienen pues este nerviosismo, ¿no?, de enfrentarse a lo desconocido, pero que luego yo creo que esto, poniéndole cercanía y un poquito de cariño, terminamos pasando un rato que es agradable, que conseguimos transmitir las ideas que, como yo digo siempre, no hay que traerlas apuntadas, porque realmente las llevamos dentro y son el desempeño del desarrollo de nuestro día a día. Y nada, y desear que te lo hayas pasado bien y que podamos seguir dando muchas alegrías a nuestras compañías en base a nuestra alianza.
Dionisio Martín: Pues muchas gracias a vosotros por esta invitación y por permitirnos contar un poco cuál es nuestra visión del mercado y del sector y también cuáles son nuestras líneas y nuestros ejes de crecimiento para el futuro.
Mónica Gutiérrez: Pues estupendo. Lo dejamos aqui, muchísimas gracias, os esperamos en el próximo episodio.
