SinerGES: Temporada 2 - Episodio 2: Entrevista a Eduardo Aguado, Director Comercial en Prilux

Bienvenidos al segundo episodio de la 1º temporada del podcast SinerGES.

Hola, soy Mónica Gutiérrez, conductora de SinerGES, el podcast creado por GES para los instaladores profesionales y también para todas aquellas personas interesadas en los sectores de la electricidad, la fontanería, la climatización, renovables, movilidad eléctrica o la iluminación, entre otras muchas categorías.

Precisamente centrado en esta categoría, la de la iluminación, realizamos hoy este segundo episodio del podcast, un área muy relevante con una facturación que en 2023 alcanzó los 1.348 millones y que en 2024 ha sufrido una caída del 10%. Para hablar de este contexto mercantil, de las tendencias que le impactan, de su futuro y de mucho más, hemos invitado a Eduardo Aguado, director comercial en Prilux, para que nos ayude a entender y también a analizar las oportunidades que existen en este 2025.

¡Bienvenido, Eduardo!

Buenas, ¿qué tal? Primero que nada, muchas gracias a GES y a vosotros por darme la oportunidad de conversar y de intercambiar opiniones y ver cómo podemos iluminar nuestro sector en el futuro próximo. 

Además, y para hacer más enriquecedora esta conversación, hemos querido contar con la presencia de dos grandes conocedores del mundo de la iluminación. Ellos son Carlos Cuevas, Division Manager de Iluminación y Pablo Gosálvez, Director de Compras en GES.

Comenzamos ya y me vais a permitir que lo haga dándole la enhorabuena a Eduardo, también a Prilux, por el reciente lanzamiento de su podcast, a Trasluz, un proyecto de comunicación que yo debo reconocer que he escuchado este par de capítulos y que me ha resultado muy interesante. 

Ha sido precisamente en uno de esos capítulos donde Carlos Pretel, CEO de Prilux Lighting, habla del alto impacto que en 2012 causó para Prilux la puesta de las bombillas LED en el mercado y cómo la llegada de esta nueva tecnología impulsó la creación de luminarias propias y cómo desde ese origen se apostó por la incorporación de ingenieros para más tarde fábricas trabajos de diseño y bueno toda esa evolución que ha habido dentro de vuestra compañía.

• ¿Cuál es desde tu punto de vista el actual escenario en el que sigue evolucionando Prilux y el mercado de la iluminación?

Gracias por la felicitación por lo de los podcast a Trasluz. La verdad que nunca mejor dicho somos partners y estamos un poco alineados en esa estrategia, no solo a nivel de ventas sino también a nivel de cómo trabajamos para llegar a nuestros clientes y demás. Y desde Prilux y desde nuestro equipo liderado por nuestra compañera María Moncada, llevamos tiempo viendo cómo llegar a los clientes y cómo hacerlo.

Hoy en día, los valores de la naturalidad y de la transparencia es un poco lo que buscamos en el proyecto Trasluz.

En nuestra campaña de comunicación y en nuestros medios digitales con la llega del LED, a mí me gusta explicarlo como que todo el mundo estaba preparándose para una carrera, nadie sabía ni cuándo ni cómo, y de repente llega una carrera, que es la carrera del LED, y pone a todos los actores del momento de la iluminación, les ponen en la línea de salida y entonces empieza una carrera súper apasionante en la que las reglas que habían sido las reglas hasta el momento dejan de ser las reglas y el led abre el mercado y se abre también una oportunidad.

Con esto lo que hemos visto también es que en un entorno en el que vivimos tan cambiante, al final como este mercado, que a lo mejor lo que le ha pasado en estos últimos años, es que en esa carrera se apuntaron hasta los que no entrenaban.

Si nos vamos a la actualidad y siguiendo ese hilo de lo que estabas comentando,

• ¿Cuáles son los principales desafíos que actualmente desde la visión de Prilux tenemos en el sector?

Creo que uno muy importante es esa diversidad de actores que entramos, porque a nosotros el LED nos ayudó a entrar en este mercado y esa diversidad al final ha acabado llevando a que o te ibas reinventando o te quedabas fuera entonces creo que uno de los más importantes ha sido ese proceso de por así decirlo de filtrado o de selección que al final ha sido a la vez un desafío y una necesidad.

Ahora el mercado está mucho más abierto a diferentes actores y a nivel más estratégico estamos hablando de que con la evolución entran muchos, y al final, hay que posicionarse en un mercado tan competitivo como el de la iluminación.


Uno de los principales titulares de la llegada del led es el ahorro el ahorro, ¿no? Nosotros pensamos que el ahorro ha quedado en un segundo plano ahora, porque sí que es verdad que ya se da por sentado de que el LED ahorra, pero tenemos retos mucho más estratégicos o que pueden ayudarnos a ser mucho más competitivos. Uno, por ejemplo, es estar con vosotros, con el distribuidor, cerca del instalador y acompañarlo en ver las soluciones inteligentes de control, en ver todo lo que hay más allá de un ahorro y de un consumo. Que sí, que es verdad que es una cosa importante, pero ya estamos en unos consumos tan eficientes que cada vez más cobra peso la parte de la inteligencia de la luz, la parte del control inteligente y el control eficiente de las instalaciones.

En Prilux, hace unos años, y en colaboración con los centros educativos San Patricio, tratamos de aterrizar un poco esa parte de la iluminación centrada en el ser humano y en su comportamiento. Y hemos desarrollado conjuntamente
un proyecto piloto de análisis para averiguar cómo influía la temperatura de color.

Tenemos estudios, que los podéis descargar también de nuestra página web, si hay alguien que nos escucha y le interese, se han desarrollado aquí en un proyecto en Toledo, con la Escuela San Patricio de Toledo, en el que psicólogos y el equipo médico del centro pudo comprobar cómo influía tanto subjetiva como objetivamente. Lo comprobaron de las dos maneras. También les preguntaban las opiniones a los niños. Tenemos además otro caso de éxito con el equipo de Salamanca que hemos hecho en una farmacéutica.

Antes me comentabas un poco estrategias también que ayuden a implementar y a posicionarse en un mercado tan competitivo. Creo que la adaptabilidad, y nosotros como seres humanos creo que es algo que tenemos que tener, los que compartimos este entorno tan cambiante, tenemos que adaptarnos al entorno.

En Prilux pensamos cómo dar valor añadido, adaptando la solución a la necesidad del cliente, para eso disponemos de las fábricas aquí en España, tenemos una fábrica en Toledo que es la más importante y después de la parte del negocio decorativo de Navidad también tenemos una fábrica en Sant Llorenç d'Hortons, aquí cerca de Barcelona y utilizamos ese valor del producto fabricado en España para esa adaptabilidad.  

Desde Prilux apostamos por esa adaptabilidad, por ese servicio y por ese trabajar también, obras y proyectos de la mano de vuestros clientes y de vuestros equipos para hacer llegar esas soluciones yo no diría que a medida porque no siempre son a medida pero al final donde conseguimos en un entorno como el nuestro generar más confianza, pero si diría adaptadas porque al final si algo tiene la iluminación es que no es una referencia concreta con la diversidad de catálogos de códigos que existen para una misma luminaria en función de la potencia de las de luz, de lo que sea, es capaz de adaptarse.

Desde luego es una cosa muy interesante lo que estás diciendo es el papel que juega la innovación en el diseño y en el desarrollo de esas nuevas soluciones de iluminación enfocadas en la necesidad precisamente del usuario, de ese cliente que es quien las va a utilizar. Y yo veo que vosotros le dais mucha importancia a esta cuestión, desde la visión cliente, ¿Cómo lo enfocais?

• ¿Qué papel juega la innovación en el diseño y desarrollo de nuevas soluciones de iluminación? ¿Cuál es el valor, la importancia que le otorga el cliente a esta cuestión?

Hemos desarrollado estrategias también ayuden a implementar y a posicionarse en un mercado tan competitivo. Creo que la adaptabilidad, ya nosotros como seres humanos, creo que es algo que tenemos que tener, los que compartimos este entorno tan cambiante y tal, tenemos que adaptarnos al entorno. En Prilux,  también intentamos adaptarnos al entorno, así pues llegando de vuestra mano a ese cliente final o a ese instalador que tiene una necesidad concreta y como desde cero somos capaces, y ya lo vimos hace unos años, vimos la importancia o pensamos que la importancia iba a estar en ese valor añadido. ¿Cómo das ese valor añadido? Adaptando la solución a la necesidad del cliente, para eso disponemos de las fábricas aquí en España, tenemos una fábrica en Toledo que es la más importante y de la parte del negocio decorativo de Navidad también tenemos una fábrica en Sallones d'Hortons, aquí cerca de Barcelona y utilizamos ese valor del producto fabricado en España para esa adaptabilidad, porque muchas veces ese valor surge de generar más confianza.

• La eficiencia es un tema clave en la industria. ¿Cómo integra Prilux practicas eficientes en sus productos y también en sus procesos?

No solamente se trata del producto final, sino de cómo llegamos a él. La verdad que nosotros tenemos eso muy en cuenta, uno de nuestros valores, nuestra definición, somos una empresa, para los que nos escuchen y a lo mejor no sean del sector, somos una empresa de iluminación, pero además somos una empresa familiar.

Entonces, en una empresa familiar, donde en un mercado como el de la iluminación y en un porfolio como el nuestro, en el que nos gusta decir que somos multiespecialistas, porque igual tenemos iluminación para tu jardín, que tenemos iluminación para un centro comercial, que tenemos iluminación para unas pistas deportivas, para alumbrado público, incluso somos un poco diferentes al resto de actores del mundo de la iluminación porque también tenemos una pata decorativa de iluminación, sobre todo conocida como iluminación navideña, que nosotros cada vez más intentamos quitarle esa etiqueta de la Navidad porque no es solo navideña, sino que también utilizamos esa iluminación para el día de Halloween, para el día de los enamorados.

Intentamos cada vez, más con vuestra ayuda y nuestros equipos, desvincularlo de esa temporalidad pero dentro de ese portfolio tan multi especialista, tenemos muy en cuenta esa eficiencia porque al final siendo una empresa familiar se tiene que buscar todavía más, porque siendo menos gente y con la familia que somos, tenemos que ser capaces de sacar todo adelante hay una atención al detalle especial. 

O sea, que no solo la eficiencia se mira hacia adentro, sino que también se mira un poco hacia nuestras necesidades, por así decirlo.

Edu, me voy a salir un segundo del guión porque lo has nombrado dos veces y aún recuerdo que la primera vez que fui a Toledo a conocer vuestra fábrica, fue una de las cosas que más me llamó la atención, que es el tema de la campaña de Navidad, de la iluminación relacionada con la Navidad. Claro, esto como usuario se oye, ¿no? El alcalde de Vigo yo creo que es hiper conocido porque fue yo creo que el primero o por lo menos, no sé si fue el primero pero es el que todo el mundo dice que fue el primero que apostó por la iluminación navideña y yo creo que se ha convertido como en una fiebre, como en una moda, que cada vez más ciudades se suman y que es impresionante caminar de noche en navidad en determinadas ciudades y me gustaría saber vosotros de ti pero incluso tú incluso que te pasas todo el día en la calle y eres una persona muy del mercado hacia dónde crees que va a evolucionar esta tendencia hasta hay una pincelada que me parece muy interesante crees que realmente la iluminación va a seguir conquistando las ciudades y se va a desestacionalizar y va a haber como una iluminación para cada época del año, pero:

• ¿Hacia dónde crees tú que puede ir la estacionalidad y la campaña de Navidad?

La verdad que nosotros esa división de decorativa de navidad que cada vez más trabajamos para que como he dicho antes no sea la navidad sino que sea la no navidad también, o sea que sea una iluminación decorativa en general festiva de todo, en fiestas mayores... Vas a las ferias de Sevilla, de Jerez, y tú ahí ves esa parte de la alegría, de la luz, que de hecho muchas veces ha habido en el mercado, en el sector, ha habido también campañas decuánto gasta esto... al final estamos hablando de consumo mega eficiente y súper reducido de leds y muchas veces ahí no se pone en cuestión o en valor el consumo o no consumo sino que los que se ponen en valor es esa parte experiencial. De hecho, el llamado y conocido en el sector de la iluminación navideña "Efecto Vigo",  ha ayudado un poco a que los ayuntamientos cada vez más se interesen, no solo por tener el árbol más alto, sino que cada vez más desde los municipios, desde los ayuntamientos, a nivel público, a nivel privado, en los centros comerciales, las tiendas....

Hay un interés muy generalizado en captar la atención de tanto ciudadanos como pasajeros. Sí, lo ha dicho antes Carlos, la parte de iluminación se ha convertido en una experiencia. Y la verdad que nosotros en esa división cada año podemos hacer un poco por vincularlo también con el hilo de lo que llamamos colecciones en nuestro catálogo de producto de iluminación decorativa, para que un poco cada año esa parte experiencial no se repita en los municipios o en los sitios, sino que cada año evolucione.

Cada vez más y año a año estamos siendo capaces de anticiparnos un poco a la Navidad, porque venimos de un histórico de que cuando llegaba la Navidad todo eran prisas y corrillos, y estamos trabajando también en la parte de la Navidad para poder anticiparla, además de otro periodos importantes.  Por ejemplo, el día de San Valentín se celebra con corazones de metro y medio, de dos metros, casi como portales selfie que les llamamos nosotros, para que la gente cuando va a las tiendas, a los centros comerciales, a los hoteles y tal, pueda interactuar también con esa parte.

• Hemos hablado de la importancia y de la relevancia del cliente en la parte de la toma de decisiones, de cómo esto también está condicionando un poco la parte de la innovación y ahora sería estupendo conocer la importancia que aporta el distribuidor dentro de esa cadena de valor y dentro de vuestra compañía para vosotros.

Nosotros la verdad que vemos al distribuidor, y bueno, vosotros o un equipo humano como el vuestro nos ayuda a mí me gusta explicarlo con la figura de un árbol. Un árbol tiene el tronco y unos tienen más fruto otros tienen menos fruto otros tienen más ramas otros tienen menos ramas, pues a nosotros nos gusta ver esa cadena de valor del distribuidor como ese árbol lleno de frutos y lleno de ramas que te permiten, por capilaridad, llegar a sitios donde como fabricante no eres capaz de llegar ni con tus recursos solamente con tus recursos humanos, con tus medios.

Entonces creo que la clave de una relación como la nuestra, por así decirlo, o de un fabricante-distribuidor, si generalizamos y lo miramos en un plano de alianza estratégica. Creo que la clave está en buscar esos puntos de unión donde podamos llegar con esas ramas o con esas ramificaciones todavía más al mercado.



Me gustaría enlazar lo que estamos hablando aquí, centrado en las personas, con el relevo generacional. Y con ese mensaje que da para las personas que nos escuchan y que a lo mejor están dando esos primeros pasos a nivel formativo, finalizándolo, esos primeros pasos laborales. Me gustaría plantearte o pedirte más una reflexión personal. En este caso,

• ¿Podrías decirnos pues que te llevó a especializarte en este sector de la iluminación y que les dirías a esos jóvenes que están planteándose incorporarse a este mundo? 

Yo soy un poco raro en ese sentido porque soy  ingeniero de Telecomunicaicones como formación y me llevó a estar en este sector mi interés por los sistemas de control y todo eso. A mí lo que me llevó a este sector y me llevó a especializarme un poco más que lo general de teleco que era lo general de Teleco, que era lo que había estudiado en este sector, fue la parte de la inteligencia de la luz, la parte de la inteligencia de los sistemas de eficiencia energética, de domótica.

De hecho, entré en este sector después de haber hecho un máster en domótica y hogar digital. Y empecé mi trayectoria en el sector en una multinacional, antes que fue mi primera etapa. Pero por dejar de hablar de mi libro y dejar un mensaje de esperanza a los jóvenes y a los futuros compañeros de sector que se me apasionan a mí y más me gusta, es el contacto humano que hay entre empresas, entre personas, entre esas relaciones que se construyen de confianza. Todos los que son de este sector me entenderán perfectamente en esta reflexión. Gente que ha empezado a ser una relación de cliente o de cliente proveedor de proveedor cliente y han acabado construyendo relaciones de amistad que van mucho más allá de todo entonces para mí esa parte y que cada día te esperan aventuras y a ver también marrones apasionantes vamos a decir retos para darle esa connotación positiva. Para que convenzamos a alguno más que a mí.

Pero sí que es verdad que esa parte cambiante de que cada día tú tienes una planificación y además la gente de ventas trabajamos mucho con planificaciones, intentamos colaborar con nuestros departamentos internos de fábrica, de planificación, de logística y tal, pero muchas veces sabemos los que estamos en la calle que las planificaciones solo sirven para hacerlas y ver qué habías planificado y cómo ha acabado la historia. Qué porcentaje has llegado a cumplir, ¿no? Correcto. Entonces, creo que esa parte apasionante es la que la gente que tenga esas inquietudes de un poco de que cada día sea una aventura nueva y esa parte de la confianza que para mí es muy importante no por Pablo y por Carlos, por ejemplo hace unos años que nos conocemos con pablo también y al final la relación empieza siendo una relación un poco más fría pero un poco más de trabajo compartir tantos momentos y tantos marrones, retos, hace que esas relaciones de confianza, que al final de esto va, creo que no solo el sector, sino los que estamos en ventas y los que estamos en el día a día en relaciones B2B, al final va de hoy por ti y mañana por mí.

Bueno chicos, pues llegamos al final de este episodio del podcast. Yo creo que lo hemos hecho muy bien, hemos transmitido un mensaje poderoso a quienes estén planteándose llegar aquí. Por supuesto, quiero agradecerte Edu la participación, darte las gracias por compartir con nosotros tu experiencia y también tu visión sobre este sector de la iluminación.

Gracias también a vosotros compañeros que habéis enriquecido esta conversación, que la habéis hecho muy interesante y muchas gracias a los oyentes. Esperando que esta conversación os haya resultado útil, os esperamos en el próximo episodio del podcast Sinerges.