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La revista instaladores 2.0 entrevista a Iñaki Aramburu, director de Marketing de GES

17 JUN 2021
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Iñaki Aramburu asumió la dirección de marketing de GES en 2018. En estos tres años ha reforzado el área con la apuesta por el desarrollo del negocio del grupo y su transformación digital.

Dos años después de la integración en Würth, GES ha cambiado sustancialmente pero parece ha mantenido intacta su independencia e idiosincrasia propia, ¿cómo se ha desarrollado el proceso y cuáles son los rasgos diferenciales que han marcado esa integración?

Grupo Würth es una empresa familiar con más de 75 años de historia, consolidada como multinacional en crecimiento, líder mundial en distintos sectores. Su división eléctrica (WEG) es la más importante del grupo tras la línea tradicional de herramientas. Con la adquisición de GES se consolida como tercer grupo europeo de distribución de material eléctrico y hace su entrada en España, donde aún no tenía presencia.

Desde nuestros inicios, somos una compañía innovadora y dinámica orientada al cliente como centro de nuestra estrategia. Nuestra propuesta de valor más allá de la distribución, asesoramos técnicamente al profesional con un modelo de negocio basado en la digitalización y la especialización. En los últimos años hemos lanzado Fluid Stocks, marca dirigida al instalador de fontanería y clima, ya con 8 centros propios, y hemos presentado un nuevo modelo de punto de venta totalmente disruptivo. Somos referente del sector en e-commerce en España y contamos con un departamento especializado en energías renovables. Además, seguimos abriendo nuevos puntos de venta en Asturias y Albacete… En definitiva seguimos siendo una compañía muy ágil, innovadora y dinámica.

Nuestra incorporación al Grupo Würth ha sido un punto de inflexión para formar parte de un grupo con mentalidad industrial que tiene como objetivo crecer en España y esto es una excelente oportunidad para nosotros. Ocupamos una posición importante dentro del grupo en Europa y mantenemos nuestra autonomía. Y nuestra ventaja competitiva siguen siendo las personas que forman parte de GES, un excelente equipo profesional que aporta valor a nuestro negocio diario.

Algunos cambios se concretan en la nueva marca GES, un nuevo modelo de punto de venta o inauguraciones en varios emplazamientos, ¿qué filosofía de innovación persigue cada uno de esos cambios y cómo evoluciona la imagen de la compañía de cara al futuro?

Nuestra filosofía es ofrecer un servicio 360º al cliente, con asesoramiento personalizado y especializado de las mejores soluciones y productos de las primeras marcas del sector, garantizando la máxima calidad, fiabilidad e innovación para sus proyectos.

El nuevo logo GES, lanzado con la nueva web en 2020, es consecuencia del reconocimiento de la larga trayectoria de la marca en el sector, y también la declaración de los tres elementos básicos que hacen única a esta compañía: people (gente), energy (energía) y solutions (soluciones).

Los nuevos puntos de venta reflejan esa filosofía de innovación, donde prima la comodidad, cercanía y la atención personalizada en la interacción con el instalador profesional, más ágil y sin barreras. No es ya un lugar de recogida de productos, sino un espacio concebido para ayudar a nuestros clientes a crecer en su negocio. Y el concepto de Meeting Point quiere ofrecerles un espacio donde poder presentar sus proyectos y necesidades con la tranquilidad de que van a ser bien asesorados.

Ahora estamos reforzando la imagen de marca GES, trasladar al mercado que somos una única compañía con 72 puntos de venta, aunque nos adaptamos en cada zona a las necesidades del instalador, como una empresa regional de ámbito nacional.

Acabamos de abrir 3 nuevos puntos de venta Fluid Stocks en Levante, una marca que es un eje estratégico para GES, y seguiremos con nuestro plan de expansión en los próximos años.

La pandemia ha supuesto una transformación en el mercado y múltiples cambios en los hábitos de trabajo, de compra, etc., ¿cómo ha afrontado GES este periodo?, ¿en qué medida ha desarrollado el e-commerce en este tiempo?


Nos hemos adaptado de una manera muy ágil, hemos desarrollado nuevas herramientas para cubrir servicios presenciales, como la formación GES Academy online para clientes y empleados, que dispone de un calendario trimestral de webinars para la formación continua en las diferentes categorías de producto.

GES Academy es una prioridad, con el objetivo formar a nuestros equipos en productos y soluciones innovadoras. La prescripción es un valor importante para GES porque creemos que tenemos la obligación de potenciar este aspecto entre nuestros clientes, y para ello, la formación es básica y fundamental.

Respecto al e-commerce, desde hace años ofrecemos una solución de compra omnicanal y potenciamos las compras a través de nuestra tienda online, como un método eficaz y de ahorro de tiempo y costes para el instalador profesional. Debido a la situación actual, muchos clientes que antes no se atrevían a comprar online han apostado por nuestro e-commerce para productos de mayor rotación y cuentan con su oficina virtual para poder gestionar su negocio. El año pasado crecimos un 54 % con respecto a 2019 y al cierre de abril hemos crecido un 62 % respecto a 2020. Crecemos cada mes y lo hacemos en el número de clientes activos, mejorando nuestra eficiencia de ventas en el negocio diario de los puntos de venta.

El desarrollo de las herramientas digitales forma parte de nuestro plan estratégico y esta es la fórmula del éxito. Si quieres cambiar tu modelo, tiene que estar como prioridad en el comité de dirección de la empresa.

Y la evolución del mercado para el grupo, ¿en qué medida ha cambiado sus relaciones comerciales y cómo han evolucionado los resultados en este periodo marcado por el confinamiento, el estado de alarma…?

La cercanía con el mercado forma parte de nuestro ADN como empresa, sin duda hemos sido el primer distribuidor en volver a visitar a clientes y proveedores o partners, nuestro negocio depende de ello.

Nuestro excelente equipo de profesionales trabaja intensamente el mantenimiento del nivel de suministro para garantizar el mejor servicio. Gracias a ello, GES se posicionó con el mejor resultado entre los distribuidores profesionales en 2020, y en el primer cuatrimestre de 2021 hemos crecido de manera importante respecto a 2019, no sólo por la reactivación progresiva del sector, sino por nuestro valor añadido y diferencial. Nos basamos en la innovación constante para diferenciarnos, por ello el desarrollo de los equipos para GES es el elemento principal de nuestra estrategia. B2B son negocios entre empresas, pero siempre liderado entre personas, esta es la clave.

Por último, ¿cuáles son los principales proyectos y las principales apuestas para GES de cara al futuro?, ¿qué les depara el mercado y qué novedades esperan ofrecer a sus clientes de la instalación?


GES apuesta fuertemente por las energías renovables, el hogar conectado, el vehículo eléctrico y el desarrollo de la marca Fluid Stocks. Y también por la especialización y la transformación digital, ejes de nuestro plan estratégico.

Estamos en el mejor sector posible, el futuro es eléctrico y elementos como la conectividad, el hogar inteligente o el autoconsumo serán palancas de crecimiento durante los próximos años. Además, la emergencia climática es el mayor desafío de nuestra civilización y la energía desempeña un papel fundamental en este cambio.

La gestión de los datos es un punto importante a destacar, no sólo de futuro, sino de presente. Es importante que toda la compañía esté alineada con un mismo objetivo y tenga los mismos KPI’s de seguimiento para trabajar las áreas de mejora. Si queremos mejorar debemos conocer las necesidades de nuestros clientes para adaptar nuestro modelo de negocio, identificar las oportunidades y, sobre todo, mejorar nuestra eficiencia comercial. Sin duda este es uno de los retos para los próximos años.
La revista instaladores 2.0 entrevista a Iñaki Aramburu, director de Marketing de GES

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