En el número 8 de la calle Miguel Català del polígono industrial Butarque, en la localidad madrileña de Leganés,
se erige la nave de Fluid Stocks Leganés, uno de los buques insignia de la compañía, con más de 7.000 metros cuadrados de superficie. Distribuidos en 5.000 metros cuadrados de almacén y 2.000 metros cuadrados de tienda en modelo de autoservicio.
Con más de 15.000 referencias y 150 marcas en stock, el almacén de fluidos de GES en la localidad madrileña abarca más de 7.000 metros cuadrados de superficie para satisfacer la demanda de sus clientes con la autonomía que le da el autoservicio y el respaldo de un gran distribuidor.
El almacén de Leganés fue la primera apuesta de Grupo Electro Stocks -nacido como distribuidor eléctrico- al ampliar sus líneas de negocio incorporando soluciones HVAC a su portfolio.
Fue en 2018 cuando el grupo decidió levantar el primer punto de venta de fluidos, bajo el nombre de Fluid Stocks, en la localidad madrileña. Es, precisamente, en el tamaño del almacén y su capacidad para cobijar tal cantidad de referencias -a las que hay que sumar el abastecimiento directo de sus fabricantes- donde reside el secreto del éxito del punto de venta.
Fluid Stocks Leganés destaca tanto por su modelo de negocio como por el perfil de los clientes. “La filosofía GES consiste en que el punto de venta tenga criterio comercial y margen de actuación dentro de los parámetros marcados por la compañía”, explica Javier Briones-Ortiz, gerente del punto de venta desde enero de 2023, cuando llegó a la compañía después de una larga trayectoria en un distribuidor familiar.
“El punto de venta es autónomo a la hora de organizar y realizar pedidos y ventas, pero seguimos las directrices de la estrategia comercial marcada por la central”.
En lo que respecta a la clientela, el punto de venta está “muy bien diferenciado frente a nuestra competencia”.
Mientras los almacenes de la zona se dirigen al instalador, la pyme y el autónomo, o al usuario, Fluid Stocks Leganés está orientado al cliente de un tamaño mayor, pues trabajan “muy bien la obra”. Un buen trabajo basado, justamente, en esa capacidad de almacenar existencias u ofrecer una respuesta ágil y rápida que aporta “un valor diferencial”. Aunque el 80 % del negocio está basado en ese gran cliente, el 20 % restante se completa con las visitas de pymes y autónomos, que “son los que realmente enriquecen nuestro día a día”.
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De la mano del cliente para que no falte materialLa fuerza de Fluid Stocks Leganés parte de esos grandes clientes que cierran sus proyectos de obras y, una vez realizados, “se programan los stocks y las entregas para ir de la mano del cliente y nunca le falte el material”. Ahí reside la gran apuesta de
valor del punto de venta madrileño:
“Tenemos la capacidad de ‘stockar’ gran parte de la obra para que el cliente no sufra la alta de existencias en ningún momento”.De la misma manera,
la apuesta por el autoservicio como modelo de negocio es una apuesta total en los puntos de venta de GES. Es una manera de mejorar la experiencia de ese cliente autónomo o pyme que no cuenta con un almacén y acude, al inicio de la jornada laboral, a por el material que necesita para su día de trabajo. En los 2.000 metros cuadrados de tienda, el cliente “puede trastear con las piezas para ver si es lo que busca, montando y desmontando, así como recibir el asesoramiento necesario que garantice el éxito del proyecto de nuestro cliente”.
Javier Briones-Ortiz lo resume como esa posibilidad del instalador de “combinar los productos para transformar lo que tiene en su mente, sin esperas: escoge lo que necesita y solo tiene que ir al mostrador y le facturarán el material seleccionado”.Eso sí, en el propio mostrador siempre podrá encontrar a profesionales que, en caso de necesitar ayuda, le asesorarán o ayudarán a encontrar lo que busca. Un profesional que, aunque difícil de encontrar, Briones-Ortiz ha seleccionado y promocionado en estos casi tres años al frente del punto de venta para terminar de formar su equipo al 100 %. Todavía está en proceso de transformación. “Mi trayectoria profesional me ha enseñado que la promoción lleva más lejos que el fichaje a lo loco a ciegas”, afirma, sin lugar a dudas.
Y el gerente de Fluid Stocks Leganés predica con el ejemplo: en estos dos años y medio, ha promocionado, al menos, a cinco compañeros del punto de venta. “He analizado la capacidad, las necesidades o la ambición del personal para, valorando su potencial, decidir si se le promociona”, explica.
Actualmente, la plantilla del almacén se compone de 24 trabajadores, con una media de edad de unos 40 años, y que se divide entre personal de oficina, almacén, comerciales internos y externos.
Es, precisamente, el trabajo de dichos empleados, incluyendo la labor del gerente, lo que hace evolucionar al punto de venta de Fluid Stocks. “Nunca dejas de aprender del equipo; desde el almacén hasta la tienda, pasando por la parte comercial, se van cumpliendo todos los objetivos que nos proponemos”, tiene claro Javier Briones-Ortiz. Y el buen rollo entre los compañeros también es un arma de venta.
El negocio, en cifras y segmentos de productos
Desde la incorporación de Javier Briones-Ortiz a la gerencia del punto de venta de Fluid Stocks Leganés, las cifras del negocio se han incrementado más de un 10 % interanual. Desde los 8 millones de euros de facturación en 2023 hasta la previsión en ventas de los 10,2 millones de euros a cierre de este 2025, la delegación ha ido creciendo, en parte, debido al mayor peso de los productos renovables en la facturación de este punto de venta.
Con un volumen importante del negocio dedicado a la obra, el abecé de cualquier proyecto passivhaus es “la aerotermia, el suelo radiante, la ventilación mecánica controlada (VMC) y la fotovoltaica”.Mientras, el instalador autónomo que acude a la tienda autoservicio a por el pequeño material, encuentra el éxito de sus compras en la sección de piecería -cobre, multicapa, PPR-, termos, calentadores, aire acondicionado, también fontanería.
Un volumen de negocio que varía, especialmente, durante las dos grandes campañas de climatización. Tanto en la previsión para la campaña de calefacción como para la de aire acondicionado, Fluid Stocks Leganés se prepara de manera autónoma e independiente. “Cada punto de venta GES selecciona sus campañas, en base a su capacidad y posibilidades, su conocimiento… En nuestro caso, somos ambiciosos y, desde la humildad, nos esforzamos a diario.
Una labor que no realizamos solos, en Fluid Stocks colaboramos con las principales marcas del mercado incluidas en nuestro programa de partenariado Core Program”.Esa ambición, permite a la delegación “asegurar un precio competitivo durante toda la campaña”. No obstante, el gerente del punto de venta advierte que “la filosofía de la compañía es que mi stock es el stock de toda la compañía”.
Si hay algo que marca el rumbo de la compañía -no solo de Fluid Stocks, sino de todo el grupo GES-, es la apuesta “clara” por las marcas de los grandes fabricantes de climatización, muy lejos de apostar por una marca blanca del distribuidor. “Estoy convencido de que las grandes alianzas con los principales partners son lo que te hacen más fuerte”, asegura Javier Briones-Ortiz, defensor del tan conocido mantra en el sector de que el fabricante fabrica, el distribuidor distribuye y el instalador instala.
Desde GES, defienden que el proveedor confía en ellos, puesto que “vamos de la mano y ellos se sienten cómodos con nosotros porque sienten seguridad respecto a su producto”.
“Ese posicionamiento tan marquista nos abre muchas puertas para entrar en muchas obras porque el proveedor nos ve como un referente que no va a jugar con su marca, sino que vamos de la mano hacia el éxito del proyecto. La transparencia es fundamental”.En plena transformación digital
El grupo distribuidor se encuentra, desde hace un tiempo, transformando toda la gestión interna de la compañía. Los equipos están trasladando todos los datos desde un programa antiguo hacia SAP -un sistema de planificación de recursos empresariales-. Eso sí, dicha implementación debe realizarse punto de venta por punto de venta. “El nuevo programa es mucho más intuitivo, pero hay que entender que el proceso de transformación es progresivo”.
Mientras tanto,
en lo que se refiere al ecommerce, el gerente de Fluid Stocks Leganés cree que es importante “educar al cliente progresivamente”, y en ello están trabajando, pero “los cambios tecnológicos siempre cuestan.
El tándem ideal pasa por acompañar y formar al cliente y, por otro lado, contar con una plataforma “perfecta, una herramienta ágil y de uso sencillo”, que dependerá, precisamente, de la gestión interna. “Ahora mismo, el perfil más pequeño, más autónomo y pyme, no está preparado aún, pero con una buena herramienta de comercio electrónico hasta el comercial se verá más atrevido y valiente porque, con una plataforma potente, podrá convencer a alguien reacio a comprar a través de ella y a que se anime a cambiar sus hábitos”, tiene claro Briones-Ortiz.
Y en ese papel de acompañamiento al cliente,
Fluid Stocks Leganés también quiere formar al instalador en aquellos temas, tecnologías y novedades que pueden mejorar el día a día del profesional. La sala de formación, ubicada en el punto de venta, acoge, cada mes, al menos dos formaciones presenciales con fabricantes y clientes de la delegación. “La gente está deseosa de conocimiento, pero de aquel que enriquezca profesionalmente al instalador, que aporte valor”. Ahí, es donde, en palabras del gerente, “tenemos que darle un giro al modelo de formación convencional porque, realmente, cuando van a cualquier almacén es más de lo mismo. A mí me gusta pedir al formador que se centre en asuntos que aporten valor y conocimiento al instalador en aquello que necesita: regulación, control, nuevas normativas…”. En pocas palabras, “información que aporte algo más al instalador”.
En este sentido, Javier Briones-Ortiz resume la importancia de la formación al instalador: “La formación busca enriquecer a toda la cadena de valor, instalar mal un producto hace caer las piezas como un dominó con la mala imagen para la marca y para quien vendió el producto, además del que lo instala. La preparación de los instaladores nos interesa a todos para que el resultado sea el óptimo para todos”.
La especialización como valor añadido
Grupo Electro Stocks nace en 1981 como distribuidor profesional de material eléctrico que fue incorporando automatización, climatización y fontanería.
Desde 2019, GES forma parte de la división de material eléctrico de Würth Electrical Wholesale, del Grupo Würth, una empresa familiar con más de 75 años de historia que en la actualidad, está consolidada cómo una multinacional en crecimiento y es líder mundial en la venta directa al cliente profesional en los distintos sectores, llegando a facturar 22 billones de euros.
Pero si en algo está enfocado el grupo es en la apuesta por la especialización como valor añadido, con la creación de divisiones especializadas como GES Lighting, GES Solar, GES Clima, GES PCI, GES Lan, GES MT y GES Industry. Se trata de dar un paso más en la especialización, a través de profesionales altamente cualificados, con el objetivo de ofrecer, de manera transversal, soluciones técnicas adaptadas a la tipología de cada proyecto, respondiendo “con agilidad desde cualquiera de los puntos de venta de nuestra red”.
Estas divisiones son “prácticamente autónomas, ya no pertenecen a los puntos de venta, sino que colaboran con y para los puntos de venta”.Con la puesta en marcha de estas nuevas divisiones,
el distribuidor busca posicionarse como un gran especialista en las áreas, así como reforzar y ampliar el portfolio de soluciones disponibles en los puntos de venta, ofreciendo un valor diferencial y un mejor servicio y asesoramiento técnico a los profesionales. Tal y como explicaban desde el distribuidor, dichas submarcas llevan a cabo la “ejecución técnica”, apoyando al instalador con asesoramiento experto, diseño de soluciones, acompañamiento en obra y todo lo necesario para ejecutar instalaciones cada vez más complejas y especializadas.
“El objetivo final es que el cliente se sienta atendido perfectamente por su comercial habitual, con una atención personalizada y profesional de alguien especializado en lo que a él le interesa”. Todo en pro de seguir mejorando el servicio de prescripción y acompañamiento al instalador que define a GES.
LOS DATOS DE FLUID STOCKS LEGANÉS
◗ El punto de venta de Fluid Stocks se inauguró en 2018, siendo la primera tienda de fluidos en exclusiva del grupo de distribución.
◗ La delegación cuenta con 7.000 metros cuadrados de superficie, divididos en 5.000 metros cuadrados de almacén y 2.000 metros cuadrados de tienda autoservicio.
◗ En total, el punto de venta posee más de 15.000 referencias en stock.
◗ En la actualidad, la plantilla está compuesta por 24 trabajadores, entre personal de oficina, almacén y tienda, y comerciales internos y externos.
◗ En 2024, alcanzó una facturación en torno a los 9 millones de euros y, para 2025, prevén superar los 10 millones de euros.
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