· ¿Cuál es tu valoración acerca de la evolución de GES en los últimos años?
El crecimiento de GES estos últimos años ha sido espectacular. Crecer 200 millones en 4 años no ha sido sencillo. Requiere la implicación de todas las personas que formamos GES.
Obviamente este crecimiento es gracias principalmente a nuestros clientes. Por tanto, nuestra pieza clave es nuestro equipo comercial. Y para llegar a ellos, contamos con la colaboración de los fabricantes, en este caso nuestros partners que, durante todos estos años nos han ayudado a crecer muy por encima del mercado.
Creo que uno de los factores claves que explican este crecimiento es la forma de llegar al mercado de GES: Ventas, Marketing y Compras diseñamos conjuntamente la mejor estrategia para llegar al mercado. Y una vez definida, nos lanzamos a ello buscando siempre ser el más rápido en dar la mejor solución a nuestros clientes.
· Jordi, considerando tu amplia experiencia se podría decir que has asistido en primera persona a la transformación que ha experimentado el departamento de compra en los últimos años. ¿Qué papel juega en la actualidad el Departamento de Compras en GES?
Creo que lo he comentado ya en alguna ocasión, pero considero que un departamento de compras como el nuestro, en este sector, es similar a un equipo de pit-stop de formula-1. Tenemos que estar preparados para que cuando llegue nuestro equipo comercial a boxes seamos los más eficaces para que puedan afrontar los siguientes retos del mercado. La clave es tener el mejor equipo y que trabaje con las mejores piezas. Y es este punto en el que nos diferenciamos del resto del sector. De hecho, creo que GES tiene el mejor equipo del sector y trabaja con los mejores fabricantes.
Desde que inicié mi segunda etapa hace ya casi 10 años hemos buscado que nuestro rol esté focalizado 100% en la venta. Pensamos que la compra es siempre una consecuencia de la venta y tenemos que asegurarnos que el producto que tenemos, es el que nuestro cliente demanda. Por eso, buscamos siempre nuevas oportunidades de negocio como la fotovoltaica, el vehículo eléctrico, la ventilación, aerotermia y la fontanería.
· La volatilidad de los precios de algunas materias primas ha impactado e impacta con fuerza en nuestro sector, ¿Cómo hace frente GES a esta situación?
Esta es una pregunta de difícil respuesta y que tiene una casuística diferente en función del producto. Si bien es cierto, que GES nunca especula con la compra de producto sí que busca garantizar la disponibilidad del mismo. Y es aquí donde nos hemos enfrentado a diferentes retos. Por un lado, la dificultad en el suministro de producto por parte de nuestros principales fabricantes nos ha obligado a trabajar conjuntamente en reforzar los stocks para intentar minimizar el retraso en las entregas. Por otra parte, productos como los paneles solares con una brusca disminución de precio y exceso de oferta desde China, nos ha hecho concentrar el volumen en fabricantes que prioricen la relación a largo plazo.
En este contexto, el comportamiento es similar al que vivimos con la tecnología LED hace años por lo que la búsqueda de partners de confianza ha sido clave para ofrecer productos competitivos a nuestros clientes.
Quizás la volatilidad de los precios es mayor en materias primas como el cobre y el aluminio pero la madurez de nuestro sector así como el hecho de que trabajamos con los fabricantes líderes del mercado nos permiten ofrecer en todo momento una propuesta competitiva.
· GES está ampliando su porfolio de soluciones eléctricas y de fluidos a la vez que concentra el número de fabricantes pertenecientes al Core Program, su programa de partenariado, ¿Cómo se gestiona esto desde el departamento de compras?
En GES siempre buscamos oportunidades para seguir creciendo cada año. Y en eso, contamos con los principales fabricantes del mercado. Todos ellos están presentes en nuestro Core Program. Cualquier fabricante que quiera desarrollar un plan de negocio en GES tiene que pertenecer a nuestro programa de partenariado. Esto es innegociable.
Y en ello participamos de manera activa todas las áreas de GES: comercial, compras, por supuesto marketing e incluso finanzas. La clave es la colaboración entre todos para desarrollar planes conjuntos.
Sin embargo, puede ocurrir que alguna línea de negocio nueva o gama de producto no quede cubierta por estos fabricantes. En ese caso, desde compras lideramos la selección de proveedores o gamas de producto y una vez consolidamos el negocio con ellos lo incluimos en el Core Program.
Desde Compras creemos que la concentración sólo tiene sentido si con ello conseguimos un crecimiento mayor al del propio mercado. Y para ello es necesario el compromiso y la implicación del fabricante.
· Son muchas las soluciones que cada año son lanzadas al mercado por parte de fabricantes, ¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías y los productos innovadores en las decisiones de compra en GES?
Como ya he comentado anteriormente, en GES creemos en la búsqueda constante de nuevas oportunidades para crecer en el mercado.
Por tanto, escuchamos todas las propuestas que lanzan nuestros partners y una vez analizadas y adaptadas a nuestras necesidades pretendemos ser la punta de lanza del fabricante en el mercado
Hemos tenido éxitos y por qué no reconocerlo, algún fracaso. Y es en esos momentos en los que la relación con el fabricante se pone a prueba ya que no es fácil asumir los errores.
La relación a largo plazo nos permite siempre resolverlo de la mejor forma para todos.
· ¿Cómo gestiona el director de Compras de una compañía con más de 80 puntos de venta distribuidos en toda la geografía española las previsiones de demanda de soluciones de electricidad y fontanería por parte del instalador profesional?
Una de las mayores fortalezas desde mi punto de vista que tiene GES es la forma de gestionar el aprovisionamiento. Huimos de los centros logísticos salvo en productos cuya compra se realiza centralizadamente desde Compras ya que si bien, mejoran la gestión logística y rotación del stock alejan el producto del cliente. Además, creemos que cada Punto de Venta, zona o región tiene una particularidad que sólo quien trabaja allí día a día conoce. Y esa particularidad se trabaja localmente con el fabricante.
Como ha comentado Ricard Vilella en más de una ocasión, somos un departamento de “no” compras.
La gestión del aprovisionamiento está en muy buenas manos, en los PdV y nosotros sólo nos aseguramos que puedan implementar la estrategia de GES.
· En 2019 GES pasó a formar parte del Grupo Würth, ¿Qué impacto ha tenido este acuerdo en cuanto al potencial de compra como grupo? ¿Ha permitido desarrollar nuevos acuerdos de ámbito europeo?
Digamos que el impacto ha sido en ambos sentidos.
Por una parte, cuando pasamos a formar parte de Wurth nos dio un impulso adicional para crecer muy por encima del mercado.
Y en eso, no sólo la solvencia financiera sino también los acuerdos internacionales ya existentes nos han ayudado a establecer relaciones mucho mas cercanas con algunos de los principales fabricantes a nivel internacional.
Por otra parte, GES ha podido aportar a WEG oportunidades para desarrollar acuerdos de colaboración a nivel europeo con fabricantes cuya relación de éxito en España se ha podido extender en el resto de países.
Explicar también que una de las ventajas que podemos constatar es que, manteniendo una estrategia común, en cada país tenemos la independencia necesaria para crecer, tanto con fabricantes internacionales como con aquellos con presencia nacional.
Estoy convencido que pertenecer a Wurth nos dará el impulso necesario para buscar el liderazgo del mercado los próximos años.
Sobre GES
Compañía líder del sector, especializada en aportar soluciones en material eléctrico, iluminación, automatización, clima y fontanería para el instalador profesional (B2B), con una sólida trayectoria de más de 43 años y apostando siempre por un futuro mejor para todos/as.
Actualmente cuenta con más de 80 puntos de venta repartidos por toda España y cuenta con una tienda online exclusivamente para profesionales, siempre ha estado al lado de sus más de 28.000 clientes, y bajo las marcas: Electro Stocks, Kilovatio, Fluid Stocks y CuadroGES.
Nexo de unión entre fabricantes e instaladores, aportando el valor añadido al cliente de no sólo una amplísima variedad de productos y servicios, sino un excelente equipo humano, formado y altamente especializado para poder aportar la mejor solución y garantía en cada proyecto.
Innovación, dinamismo y el cliente como centro de su estrategia, son algunos de los atributos GES más valorados por el instalador profesional
Todo ello ha posicionado a GES como la marca referente del sector en España.
