Al frente de la dirección comercial de GES desde 2024, Iñaki Aramburu lidera uno de los pilares estratégicos de la compañía. Con un profundo conocimiento del mercado y una estrecha cercanía al cliente, su papel resulta clave para interpretar el contexto actual del sector y trasladarlo de manera eficaz a la acción comercial.
Iñaki está impulsando la evolución de una red comercial alineada con los nuevos retos de la compañía —lo que él mismo ha denominado GESEVOLUCIÓN—, combinando un nuevo modelo organizativo del área comercial, la promoción del talento interno, la incorporación de nuevos perfiles clave y el refuerzo de la especialización como motor de crecimiento.
En esta entrevista, analiza el comportamiento del mercado en este inicio de año, el posicionamiento de GES para dar continuidad a su constante crecimiento y las claves estratégicas que están definiendo el rumbo de la compañía.
1. GES ha cerrado un primer trimestre especialmente intenso en términos de actividad. ¿Qué balance hace su Director Comercial de estos primeros meses del año?
El balance es muy positivo, hemos cerrado el primer trimestre creciendo respecto al 2025 y con la nueva organización comercial funcionando al 100%.
A pesar de los factores geopolíticos adversos que afectan directamente a nuestro sector, en GES hemos sido capaces de gestionar nuestro negocio priorizando como siempre el servicio de nuestro cliente, nuestra máxima prioridad.
2. La compañía ha registrado cifras positivas de crecimiento tanto en ventas como en margen, sin embargo, analizando el contexto actual, ¿Consideras que el mercado está siendo más exigente de lo previsto?
En un mercado cada vez más competitivo, global y atomizado, es evidente que el nivel de exigencia ha aumentado, especialmente en un sector como el nuestro, donde competir en múltiples zonas y categorías forma parte del día a día.
En este contexto, la gestión del cambio se convierte en un elemento estratégico clave. No se trata solo de adaptarse, sino de anticiparse a las nuevas dinámicas del mercado y de dar una respuesra adecuada a las necesidades del cliente. Ahí es donde nuestro modelo de negocio cobra especial relevancia. Gracias a nuestra multi especialización y a la presencia en distintos mercados, somos capaces de equilibrar nuestro crecimiento y generar nuevas oportunidades sin depender exclusivamente de los negocios tradicionales.
Además, nuestra propuesta de valor GES 360 refuerza este posicionamiento, ofreciendo a partners y clientes un modelo global que garantiza presencia en diferentes categorías, mercados y canales, algo que claramente incentiva el negocio.
Pero, más allá de la estructura, el verdadero diferencial está en cómo entendemos la relación con el cliente. Hoy, aportar valor va mucho más allá del precio o la disponibilidad de stock: implica acompañamiento, asesoramiento y una visión integral. Ese es precisamente el eje de nuestro modelo comercial 360.
3. GES ha potenciado su actividad comercial combinando experiencia, cercanía al cliente y especialización por áreas geográficas y divisiones por producto. ¿Cuáles son los objetivos comerciales que persigue esta estrategia?
Nuestra organización comercial se estructura sobre un modelo de proximidad al mercado basado en 7 áreas geográficas, en las que contamos con directores regionales de ventas, jefes regionales y una amplia red de puntos de venta. Este despliegue nos permite mantener una presencia sólida en todas las regiones donde operamos, bajo un modelo GLOCAL que adapta nuestra propuesta de valor a la realidad de cada zona y de cada cliente.
De forma complementaria, contamos con un departamento de Grandes Cuentas (GGCC) que trabaja de manera transversal en estas mismas áreas. Su objetivo es dar respuesta a clientes y mercados con necesidades específicas, caracterizados por mayores volúmenes de negocio, procesos de decisión más complejos, relaciones a largo plazo y un nivel de exigencia distinta en términos de personalización de propuestas. Este departamento cerró en 2025 con unas ventas superiores a los 70 millones de euros, duplicando el crecimiento porcentual de la compañía.
Sobre esta base, y en la constante evolución que caracteriza a GES, en 2026 damos un paso más en nuestra organización comercial, incorporando 8 nuevas divisiones de producto: Building Management, HVAC, Lighting, Fluid Stocks, Cuadros GES, Solar, PCI (protección contra incendios) y Media Tensión.
Estas divisiones tienen un impacto transversal en el negocio y están orientadas a desarrollar y potenciar nuestra propuesta de especialización de producto hacia el cliente. Cada una de ellas está liderada por division managers que cuentan con equipos de técnicos comerciales en zona, garantizando así una respuesta técnica cercana y especializada en el territorio.
Con este modelo reforzamos nuestra estrategia de multi especialización en todas las zonas donde estamos presentes, ofreciendo a nuestros clientes un portfolio amplio de soluciones técnicas que les permite dar respuesta a las necesidades de su actividad diaria con mayor eficiencia y valor añadido.
4. ¿Qué papel juegan las divisiones GES y el conocimiento técnico en la diferenciación de la compañía?
Sin duda, juegan un papel estratégico. Esta nueva apuesta tiene como objetivo ser la primera opción en el mercado para el instalador eléctrico, clima, fontanería, mantenimiento, industrial... de la mano nuestros técnicos especialistas en cada una de nuestras divisiones.
Creemos firmemente en este nuevo modelo GES 360, donde la propuesta de valor es relevante para nuestros clientes, pero también para nuestros partners. Somos un distribuidor profesional donde trabajamos diariamente para innovar en procesos, productos y soluciones que aporten valor al mercado, pero sobre todo que generen impacto en el beneficio de nuestros clientes.
En un mercado B2B debes conocer muy bien las áreas de mejora del sector para ofrecer soluciones que resuelvan la complejidad del negocio de tus clientes, este es nuestro foco.
Un claro ejemplo de nuestra apuesta por la especialización es la adquisición de CLIVENT el pasado mes de enero que, como especialista de HVAC en Catalunya, asegura a nuestros clientes una solución técnica en climatización y ventilación de mucho valor para nuestros clientes en la zona.
Creemos que este es el camino a seguir en la distribución profesional, especialización como estrategia para aportar valor al cliente.
5. La compañía ha continuado avanzando en su proceso estratégico de adecuación de puntos de venta, incluyendo iniciativas como la próxima apertura de GES Madrid y la unificación de puntos de venta con proximidad regional. ¿Qué objetivos persigue GES con estas integraciones y cómo contribuyen a su estrategia comercial?
Me gustaría resaltar que nuestro modelo de punto de venta está evolucionando a una única propuesta comercial, GES. Es decir, en nuestra nueva estrategia de multi especialización, nuestros clientes tienen un punto de venta donde pueden encontrar nuestra solución global de electricidad, iluminación, clima, ventilación, fontanería, industria, media tensión, energía solar, protección contra incendios… con un amplio stock, soluciones técnicas, transporte propio, servicio click & collect, horarios de entrega más amplios adaptados a mercado actual, etc.
Este año, hemos comenzado con este nuevo modelo en GES Alicante y en junio inauguraremos GES Madrid, donde contaremos con más de 16.000m2, garantizando a nuestros clientes una propuesta global de la mano de un equipo de más de 110 personas.
Este modelo representa el inicio de una nueva etapa en la evolución de nuestra red de puntos de venta y refuerza nuestra visión de futuro para GES.
Porque el mercado cambia de forma constante, y GES evoluciona con él de manera dinámica, situando siempre al cliente en el centro de su estrategia.
En nuestros nuevos puntos de venta GES, el instalador podrá disponer de un stock especializado, técnicos-comerciales a su disposición, mejor servicio back office y de entregas, transporte a medida, showrooms especializados, gestión de ofertas y proyectos en el mismo punto de venta, servicio click & collect en una hora, etc. En definitiva, un servicio profesional especialista 360.
Nuestro objetivo es ser la primera opción tanto para nuestros clientes como para nuestros partners, a quienes garantizamos que nuestros equipos aseguren una adecuada prescripción de sus productos y una disponibilidad de stock ajustada a las necesidades de cada zona.
Como sabes, actuamos como nexo entre los fabricantes de primeras marcas y los instaladores profesionales. Este posicionamiento nos permite conectar la innovación que desarrollan los fabricantes con la realidad diaria del instalador, situándonos en un punto clave dentro de la cadena de valor.
Desde esta posición, no solo facilitamos el acceso a productos y soluciones a través de nuestra amplia red de puntos de venta, sino que también contribuimos a acelerar la adopción de las soluciones más innovadoras en el mercado nacional. Nuestro rol va más allá de la distribución tradicional: somos un socio activo dentro del ecosistema del sector, impulsando conjuntamente con nuestros partners el desarrollo y la implantación de nuevas soluciones.
Nuestro plan para este año 2026 es superar los 600M y como cada año el primer semestre es clave para ello. Somos optimistas y gracias a la nueva organización comercial, nuestro nuevo modelo de punto de venta GES 360 y, por supuesto a nuestro excelente equipo profesional, estamos seguros de que alcanzaremos nuestros objetivos.
Se nos presenta un año donde el incremento en materias primas provocado por la guerra de Irán será uno de los factores para tener en cuenta para nuestra política de pricing, ya que productos como conductor, baja tensión, mecanismos, bandeja, canalización, etc. están sufriendo cambios de tarifa en este primer trimestre.
Además, hablando de nuestros clientes, será importante la gestión de los proyectos que esta situación de volatilidad provoque en los precios.
A nuestro equipo GRACIAS, gracias por el excelente trabajo y dedicación durante todos estos años, sin duda, el activo más importante de GES.
A veces me preguntan como hemos sido capaces de crecer de 290 a 553Mill. de € en 6 años y la respuesta es siempre la misma, gracias al talento y compromiso del equipo GES.
Siempre digo que nuestra ventaja competitiva son las personas y puedo decir sin ningún problema que tenemos el mejor equipo del mercado en España.
Al mercado le diría que tenemos que seguir trabajando para profesionalizar nuestro sector, tenemos una clara área de mejora con el relevo generacional y a pesar de ser el sector con más futuro, no somos capaces de atraer talento. Esta debe ser una de las prioridades de asociaciones, fabricantes, distribuidores e instaladores.
En resumen, tenemos un sector repleto de oportunidades con mucho futuro para toda la cadena de valor. ¡Vamos a por ello!
